En el mundo existe una creencia generalizada que, lejos de ayudar, está estancando a muchas entidades sin ánimo de lucro y, en algunos casos, llevándolas a la desaparición. Esta creencia se basa en una idea aparentemente noble, pero profundamente errónea: que el 100% de los ingresos por donativos deben destinarse directamente a los beneficiarios o a las obras sociales.

Quiero hablar sobre este paradigma porque, hace unos días, vi en redes sociales la publicación de una gran organización asistencial que “presumía” de destinar el 95% de sus ingresos directamente a sus beneficiarios. Poco después, en las noticias, escuché sobre otras ONG que aseguraban haber destinado el 98% y el 99% de sus ingresos a sus fines fundacionales. Parecía una “batalla” de cifras.

A simple vista, esto podría parecer lo más lógico: si una causa social existe para proporcionar agua en regiones desérticas de África, ¿no debería destinar la totalidad de sus donativos a abrir nuevos pozos de agua o mantener los que ya están en funcionamiento?

Sin embargo, esta percepción es engañosa y peligrosa. Parece que si un director de una entidad sin ánimo de lucro no destina casi el 100% del dinero directamente a su fin fundacional, debe ser señalado como un mal administrador, un pésimo gestor o incluso un “delincuente” o “estafador”.

La “doble moral” entre empresas y entidades sin ánimo de lucro

En el mundo empresarial se entiende perfectamente que una empresa en crecimiento tiene que invertir en publicidad y marketing, para darse a conocer y atraer clientes. De hecho, se premia a los directivos que diseñan buenas campañas publicitarias y se acepta que los primeros años puedan ser de pérdidas, mientras se construye una base sólida de clientes.

Sin embargo, en el sector de las entidades sin ánimo de lucro, se “castiga” a las organizaciones que invierten en formación, marketing o sensibilización. Se les acusa de “malgastar” el dinero de los donantes en actividades que no están directamente relacionadas con su fin fundacional.

 Esta doble moral está limitando el crecimiento de muchas organizaciones que, con una base sólida de donantes, podrían generar un impacto mucho mayor en el mundo.

La paradoja de la eficiencia: ¿Por qué las entidades que destinan casi todos sus donativos a su fin fundacional no crecen o incluso desaparecen?

Las organizaciones que destinan la totalidad de sus ingresos directamente a sus beneficiarios son justamente las que no crecen, ni son sostenibles en el tiempo. Se quedan siempre “pequeñas” o no logran trascender. ¿Por qué? Porque no invierten en su futuro.

Una entidad sin ánimo de lucro, se debe gerenciar eficientemente, como un emprendimiento o una empresa, con las grandes diferencias que existen en las técnicas de marketing y el proceso de captación de donantes.

Veamos algunas de las acciones que, según este paradigma erróneo, una entidad sin ánimo de lucro “no debería” hacer:

• Pagar salarios dignos para atraer y retener talento: Muchas organizaciones operan con personal voluntario o con sueldos excesivamente bajos, lo que dificulta la profesionalización de la entidad.
• Invertir en tecnología para adecuarse a la digitalización: En un mundo cada vez más digital, las ONG que no invierten en tecnología pierden oportunidades de llegar a más donantes y gestionar mejor sus recursos.
• Formarse y prepararse profesionalmente en fundraising moderno: Aprender a conseguir una base sólida de donantes y garantizar el futuro de una causa, es una técnica y un arte muy específica, que difícilmente dominan quienes trabajan en estas organizaciones.
• Hacer campañas de sensibilización para aumentar su base de apoyo: Sin sensibilización, es difícil atraer nuevos donantes y fidelizar a los existentes.
• Organizar eventos benéficos y campañas de marketing: Estas acciones son esenciales para conseguir prospectos y donativos, que garanticen el crecimiento y cumplimiento adecuado de su fin fundacional.

Un ejemplo práctico: La pequeña ONG que decidió invertir en su futuro

Imaginemos una ONG que se dedica a perforar pozos de agua en África. Cada pozo cuesta 20.000 € y la organización recibe 10.000 € en donativos mensuales, de un grupo pequeño de donantes, amigos y allegados a sus fundadores. Si destina el 100% de sus ingresos a perforar pozos, podrá abrir uno cada dos meses. Pero si en algún momento algún donante deja de contribuir, la frecuencia de perforación disminuirá.

Ahora imaginemos que el director de esta ONG decide capacitarse en fundraising y destinar la mitad de sus ingresos (5.000 €) a mejorar su página web, imprimir folletos, organizar eventos benéficos y lanzar campañas de marketing. Como resultado, consigue atraer nuevos donantes y aumenta sus ingresos mensuales a 40.000 €. Ahora puede perforar dos pozos al mes y seguir invirtiendo en su crecimiento.

¿Es este director un mal administrador por haber “gastado” dinero en marketing y sensibilización? Claramente no. Es un visionario y un administrador prudente que  entendió que para conseguir que su entidad tenía que crecer, para poder proporcionar agua potable a más personas.

Entonces, ¿Cuánto es razonable invertir en fundraising?

No hay una respuesta exacta a esta pregunta. Depende de muchos factores, entre ellos los más destacables son la antigüedad de la organización, su base de donantes y la efectividad de sus estrategias de fundraising. Una ONG con muchos años de existencia y una base sólida de donantes puede destinar un porcentaje mínimo en acciones de fundraising, mientras que una organización nueva o en crecimiento deberá invertir un porcentaje mayor de sus ingresos.

El mensaje es claro: el fundraising no es un gasto, sino una inversión.

El fundraising, también conocido como captación de fondos o procuración de fondos, es el conjunto de estrategias y técnicas profesionales del marketing, la administración y la comunicación, destinadas a gestionar y conseguir recursos para cualquier entidad sin ánimo de lucro.

El fundraising para una entidad sin ánimo de lucro es lo que la administración de empresas es para una empresa comercial. Implica realizar campañas de marketing profesionales para ampliar la base de donantes y conseguir más recursos, asi como gestionar recursos humanos, presentar informes financieros, cumplir con la normativa legal y, por supuesto, garantizar el cumplimiento del fin fundacional de la organización.

Es la inversión que toda entidad sin ánimo de lucro debe realizar para crecer y asegurar su sostenibilidad.

Invertir en formación: La clave para el crecimiento sostenible de las entidades sin ánimo de lucro

En el Instituto de Fundraising Católico, estamos comprometidos con ayudar a las entidades sin ánimo de lucro a construir una base sólida de donantes e implementar un fundraising moderno, profesional y efectivo. Ofrecemos este blog, publicaciones en redes sociales y webinar gratuitos para  ayudar a modernizar la recaudación de fondos.

Pero si quieres resultados inmediatos y que tu entidad crezca y se fortalezca económicamente, te invito a matricularte en nuestro Máster en Fundraising. Este programa te proporcionará las herramientas y estrategias necesarias para transformar tu organización y asegurar su futuro.

No permitas que creencias limitantes condenen a tu entidad al estancamiento o desaparición. Invierte en formación, apuesta por el fundraising y construye un futuro sólido para tu organización.